営業とはいったい何なのか？

執筆にあたり、まずはこのような“営業を語れる場”をご提供いただいた
Bgent.netに心より感謝いたします。誠に有難うございます。
そして、ひとりでも多くの読者がビジネスを成功させ、その礎であったであろう営業という仕事を、
こよなく愛し、その営業魂を多くの方に継承されることを心より願っております。
ではでは第一弾、気合い入れていきましょう。

営業という仕事を映像でイメージすると、
お客様に熱心にプレゼンしているシーンや、
談笑しているシーンが浮かぶ方が多いのではないでしょうか？
じつは、それらは営業においては仕事の仕上げ段階にあたります。
営業という仕事は、以下の5つのフェーズの一連の作業を指します。

• 1.リストを作る
• 2.見込客を作る
• 3.アポイントを取る
• 4.商談
• 5.アフターフォロー

こうやって文字にするとすごくシンプルですが、これらをいっぺんにこなそうとするとイタい目に遭います。
肝心要の成果がなかなか上がらない、売れない、その理由がわからず、苦しむことになります。
故に、上記の順番でフェーズごとに習得することを強くお奨めします。
といってもご安心を！混乱してドツボにハマるよりは、よっぽど短期間で揺るぎない営業力が手に入ります。

ではでは、簡単に各フェーズの説明を・・

「リストを作る」とは、言い換えれば、様々な仮説に基づいて、
最も効率よく売れるであろうターゲットを絞り込むということです。
法人向けであれば業種や業態、従業員数等、個人向けであれば年齢層や家族構成、年収等。
リスト作りは、最終的な成果の母数にあたるものなので、これを間違うと、
その後のフェーズで大きく効率（時間・労力・コスト）が変わってきます。

「見込客を作る」とは、端的にいうと
“興味を持って話を聞いてくれるお客様”と“提供する商品ができること”の
マッチングが成立するか否かのジャッジです。
もちろん、お客様自身も気付いていない潜在ニーズを、ある程度顕在化させてからの話ですが。

「アポイントを取る」は、商談成立の担保です。
正式なアポイントなしに、初対面で成約まで繋げるのは至難の業です。
物語の起承転結に例えるなら、起承まではアポイントを得るまでに完了させておくことです。

「商談」は、途中悶着はあっても最終的に必ず「じゃあ、契約しよう」という結論をいただく場です。
「No」という判断を招いた原因は商談に至るまでの準備不足か、
商談の流れ（次回お伝えします）を間違ったか。
そう捉えることをお奨めします。

「アフターフォロー」のない営業活動は、永久に出口のないトンネルの中にいるようなものです。
お客様の満足、笑顔、延いては信頼関係によりいただけるご紹介が、
営業パーソンにとっての何よりの栄誉であり、薬であり、
刹那的な営業から恒久的な営業へシフトするための非常に大事なファクターです。
各業界で活躍されている営業パーソンのほとんどが、いわゆる「紹介営業」によって、
高い成果を上げていることは言うまでもありません。

第一弾はこの辺で。 次回は各フェーズを深堀りしていきます。