代理店の手数料の相場が知りたい！料金体系や代理店別の相場を紹介！

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代理店手数料とは

販売元メーカーが商品を取り扱ってもらっている代理店に対して支払う報酬を、一般的に「代理店手数料」と呼んでいます。

厳密に言うとメーカーから販売を委託された商品・サービスの売上自体は、直接的に代理店の収入となる訳ではありません。

代理店の利益となるのは、メーカーからの代理店手数料なのです。

代理店手数料には画一的なテンプレートが存在しないため、その仕組みや支払いのタイミングは取り扱う商材や契約するメーカーによって異なります。

したがって、詳細はメーカーごとの契約書をよく確認しておくことが重要になるので注意しましょう。

代理店は依託を受けた商品の売上を伸ばすために販促活動を展開することが求められます。

この販促活動の予算は、収入が見込める代理店手数料の金額によって逆算するのがおすすめです。

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代理店手数料の料金体系は大きく2つある！

代理店手数料の料金体系には大きく分けて2つのパターンがあるため、自社の資金管理のためにはそれぞれの特徴やメリットを押さえておくことが大切です。

ここでは代理店収入の料金体系である「スポット収入」と「ストック収入」について解説します。

2-1.スポット収入

スポット収入とはメーカーから支払われる1度きりの代理店手数料を指します。

「ショット収入」「フロー収入」などと呼ばれることもあるので併せて覚えておきましょう。

スポット収入は物販商品の代理店において一般的に採用されている料金体系であり、商品の販売・契約時に報酬がカウントされる仕組みです。

買い切り商品が対象である場合が多いので、一度に入る代理店手数料が大きいという点が特徴となっています。

したがって、キャッシュフローを重視して資金繰りを行いたい代理店に適した料金体系であると言えるでしょう。

手数料収入を安定させるためには、月々ある程度の販売・契約を獲得するための努力や取り組みが重要です。

2-2.ストック収入

顧客と契約することで、継続的に代理店手数料が入る仕組みをストック収入と呼びます。

ストック収入は主に月額料金制で提供している商品・サービスで採用されているスタイルであり、商材としてはスマホ契約・インターネット回線・ウォーターサーバーなどが一般的なものとして挙げられるでしょう。

1契約あたりの手数料単価は比較的低めになるため、まとまった収入を期待するためにはある程度時間がかかるケースも少なくありません。

一方、1つ契約が取れれば顧客が解約するまで継続的に代理店手数料が発生するため、収入を安定させたい代理店にとっては大きなメリットとなります。

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代理店手数料の相場はどのくらい？

代理店手数料の相場は業界によって異なるため、自社がどのような商材を扱っているかで収入事情が変わります。

ここからは各代理店タイプにおける代理店手数料の相場を解説していくので、自社がどこに当てはまるか確認しておきましょう。

3-1.一般的には売上の40％

一般的な代理店手数料は、上記2-1.スポット収入にあたる場合、売上の40％が相場であると言われています。

ちなみに上記2-2.ストック収入の場合は10％程度が相場とされています。

それぞれの数字を基準に販売元メーカーとの契約内容をチェックしてみるのが良いでしょう。

ここではスポットによる代理店手数料40％をベースに考えてみます。

40％未満の代理店手数料が悪いという訳ではありませんが、1つ基準を設けておくことが大切です。

代理店手数料が40％に設定されているのは、有形商材を取り扱う販売代理店が多いとされています。

基本的には代理店が商品を仕入れるタイミングで手数料分の金額が差し引かれ、代理店手数料の支払い完了とすることが多いです。

例えば、メーカー小売希望価格が1万円で販売代理店手数料が40％の商品は、代理店が商品を6000円でメーカーから仕入れて1万円で販売するのが基本となります。

この時の差額4000円分が実質的に代理店手数料となり、代理店の収入となる仕組みです。

代理店手数料40％は一見魅力的な数字ですが、商品を仕入れるタイミングによっては在庫を抱えてしまうリスクがあるので注意が必要です。

在庫には税金が発生するため、過度に商品を仕入れると経営を圧迫する原因にもなり兼ねません。

有形商材を取り扱う際には在庫リスクについても考えておきましょう。

3-2.広告代理店の場合

代理店の業態として比較的有名と言える広告代理店業界では、代理店手数料の相場が20％となっています。

広告代理店はクライアントとなる広告主に代わり、雑誌・テレビ・インターネットなど各種メディアへの広告出稿手続きや営業を行うのが仕事です。

したがって、広告代理店への代理店手数料は、広告主から代理店に支払われることになります。

広告代理店に対する代理店手数料は「広告費用の予算とは別に20％」が基本です。

そのため、広告主の広告予算が200万円だった場合には代理店手数料を含めて240万円が必要になります。

また、広告という商材は出稿すれば必ずしも成果（広告主への顧客流入）が約束されるものではありません。

そのため、予算に応じて手数料の一部を固定費としたり、広告の成果によって手数料を変動させたりなどフレキシブルな契約体系が多い分野でもあります。

3-3.保険代理店の場合

保険業界も代理店販売の多いジャンルですが、商品内容によって大きく生命保険と損害保険の2種類に分けることができます。

生命保険の代理店手数料は、1つの契約あたり契約金額の5～7％が一般的な相場です。

初年度のみ60％程度の代理店手数料となるのも保険代理店の一つの特徴と言えます。

保険商品は長期契約が前提となっているため、代理店手数料は毎月継続的な支払いが発生するストック収入となっています。

ただし、生命保険の代理店手数料は永続的に発生する訳ではなく、支払い期間に上限が設けられている点には十分注意しておきましょう。

これは被保険者の死亡時に保険金が発生する終身保険においても同様です。

代理店手数料の支払い期間は保険商品ごとに異なるので、販売元企業との契約内容をしっかりと確認しておきましょう。

3-4.損害保険代理店の場合

事故発生時に保険金が下りる損害保険の代理店手数料は、契約金額の15%～20％が相場と言われています。

加えて損害保険の代理店には「手数料ポイント（会社係数とも呼ばれる）」という仕組みが導入されている点が大きな特徴です。

実際にはこの「手数料ポイント」と呼ばれる評価が加味される事、毎月安定した代理店手数料が入ってくるタイプではないということに留意しておきましょう。

手数料ポイントとは「代理店の成績（収益）」「代理店の規模・販売力」「業務品質（契約者の事故率など）」といった要素を販売元企業が評価するものであり、代理店が得られる手数料の金額は「損害保険料×手数料率×手数料ポイント」という計算式で算出されます。

代理店の業績が手数料収入に直接的な影響を及ぼすため、損害保険の代理店には販促や営業に力を入れているところが特に多いのです。

なお、損害保険の契約期間は1年ごとの更新が一般的です。

代理店手数料は契約の度に発生するため、損害保険代理店の場合は1年ごとに手数料を受け取るというスポット収入とストック収入の中間のようなスタイルになっています。

もちろん契約者が解約した場合にはこの限りではありません。

手数料ポイントの評価も1年ごとに行われるため、前年と同様の手数料収入になるとは限らないという点にも注意しましょう。

3-5.紹介店や取次店の場合

代理店の契約スタイルには、販売元メーカーとエンドユーザーとの仲介を行う紹介店・取次店という形式もあります。

紹介や取次ぎのみの場合は販売金額の20％が代理店手数料の相場です。

紹介・取次ぎでは代理店が直接商品を仕入れて販売したり接客対応を行ったりする必要がないため、代理店手数料が一般的な販売代理店よりも低めに設定されています。

手数料が安い一方で代理店が請け負う業務の負担が少ないことから、在庫リスクを抱えたくないが売上を伸ばしたいという代理店からの需要が一定数あります。

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マージンやインセンティブとはどう違うの？

代理店手数料についての情報を調べる中で「マージン」や「インセンティブ」といったキーワードを目にしたことがある人も多いでしょう。 これらも代理店の収入に関するものであり代理店手数料と混同されがちですが、それぞれ違いがあるので正しい知識を身に付けておくことが重要です。 以下では代理店手数料と似ているものを解説していきます。

4-1.代理店マージン

代理店マージンとは、代理店が商品を販売・契約した際に発生する「差額利益」や「売買差益」のことを言います。

一般的なビジネスでも「粗利」「利ざや」といった言葉で用いられるので覚えておきましょう。

代理店マージンは代理店が商品・サービスを販売した際の販売金額に対して、そのうちの何％かを代理店の収入として販売元が認めることです。

ただし、マージンという言葉は広義で用いられることも多く混乱を招きやすいので注意しておきましょう。

例えば、企業によっては「販売や委託に対する手数料」のことをマージンと呼んでいる場合もあります。

販売元とのトラブルを避けるためにも、代理店マージンが発生する契約の場合は定義について確認を取っておくと安心です。

4-2.代理店インセンティブ

代理店販売では販売元が代理店に対して販売目標を設定して、この目標を達成した店舗にボーナスが支払われることがあります。

これが一般的に代理店インセンティブと呼ばれるものです。

マージンが商品の販売ごとに一定割合が収入になるのに対して、インセンティブは一時的な報奨金となっています。

キャンペーンやセールを実施する際に、販売元が代理店の士気を向上させる目的で実施されることが多いです。

また、代理店ごとのインセンティブとは別に成績優秀な個別の従業員に対してインセンティブが設けられるケースもあるので留意しておきましょう。

4-3.代理店フィー

フィーという言葉には「手数料」「料金」「費用」といった意味が含まれています。

幅広い意味で用いられますが、代理店フィーは基本的に「販売金額に応じた一定の手数料収入」とされることが多いです。

つまり、意味合い的にはほとんど代理店マージンと同義と言えます。

念のため、これも販売元との認識を共通しておくと安心と言えるでしょう。

4-4.グロスとネット

「グロス」や「ネット」も代理店販売においてよく見聞きするキーワードと言えるでしょう。

グロスは「全体・総数」を意味する言葉であり、代理店業界で言うと所の販売総額や売価の事です。

一方のネットは「利益・粗利」を意味しており、販売金額に対して代理店の収入になる部分のことを指しています。

グロスとネットは特に広告代理店業界で用いられることが多いので覚えておきましょう。

例えば、広告を10万円で販売して3万円の利益が発生した場合、グロスが10万円でネットは3万円となります。

4-5.代理店コミッション

コミッションという言葉の原義は「口銭」「歩合」「手数料」などであり、代理店コミッションは一定の販売数や販売額をクリアした際に代理店へ支払われる歩合報酬と言えます。

意味合いとしては代理店インセンティブに近いと考えて問題ないでしょう。

ただし「フルコミッション」という形で用いられる場合には、販売数・販売額に応じた一定割合の手数料を意味します。

したがって、フルコミッションは代理店マージンに近い意味になるので注意してください。

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手数料は高ければ高いほどいいの？

代理店としては販売や営業に応じて相応の収入を得たいところです。

そのため「代理店手数料は高ければ高い方が有利なのでは？」と考える人も多いでしょう。

しかし、一概に高い手数料が代理店にとって良いものであるかと言えば、必ずしもそうであるとは言えません。

例えば、代理店手数料が相場よりも高めに設定されている契約では、代理店側に課される条件が厳しい場合が多いです。

毎月の販売ノルマが設定されていたり、競合他社の商材を取り扱うことができなかったりなどその内容は契約にもよります。

著しく条件を満たしていない場合には、販売元メーカーから代理店契約の解除が通告されてしまうケースもあるのです。

代理店販売を検討する場合には、単純に手数料の高い契約を選ぶのではなく「商材と自社とのマッチング」を重要視することが求められます。

もちろん、代理店手数料の相場や商材のクオリティを意識することも大切ですが、自社での販売を軌道に乗せられなければ代理店契約のメリットはありません。

そのためには、まず自社が持つ販売網や顧客層について正確に理解しておきましょう。

どのような顧客をターゲット層にしているのか、そのターゲット層からのニーズがある商材は何なのかといった点について社内で検討してみてください。

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まとめ

代理店募集情報が豊富！手数料もチェックしてみよう！

代理店販売では商材と自社との相性や、手数料に関する契約内容をしっかりチェックすることが大切です。

そのためにも、ある程度の情報に目を通し、相場や一般的な契約内容について見識を広めておきましょう。

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